본격적으로 모금활동을 시작하기 전에, 지금 4가지 체크리스트를 확인해 보세요. (1)수많은 비영리조직 사이에서 우리 조직을 어떻게 표현할지, (2)후원자를 어떻게 설득할지, (3)후원자 관점에서 무엇이 준비되어야 하는지, (4)정기후원 업무를 어떻게 효율적으로 처리할 수 있을지 등 비영리조직이 반드시 마주치게 될 중요한 이슈들을 미리 확인하고 준비할 수 있습니다.
[목차]
- 하나의 이미지로 표현하기
- 하나의 키워드로 표현하기
- 간편한 후원경로 확보하기
- 정기후원 중심으로 모금하기
1. 하나의 이미지로 표현하기
1인 조직부터 글로벌 구호 단체까지, 우리 사회에는 모금하는 비영리조직이 정말 많이 존재합니다. 중요한 사회적 의미를 갖고 활동하는 다른 수많은 비영리조직들 사이에서, 사람들이 우리 조직의 목소리에 귀 기울이게 하고 후원까지 해야 할 이유를 설득하는 것은 결코 쉽지 않습니다. 과연 우리 조직은 후원자의 기억에 남을 수 있을까요?
우리 조직이 갖는 차별화 요소가 무엇인지 말할 수 있어야 합니다. 오늘 처음 만난 사람들에게도 자신감 있게 후원을 설득할 수 있는 컨텐츠를 갖고 있어야 합니다. 짧은 시간에 후원자에게 우리 조직을 각인시키기 위해, 특색있는 캠페인을 펼치는 경우도 자주 있습니다. 유방암 자가검진을 교육하는 Worldwide Breast Cancer 사례를 살펴 보세요.
‘시작한지 얼마 안된 비영리조직이지만’, ‘조직 규모는 작지만’, ‘지역사회 위주로 활동하지만’, ‘특정분야에서만 활동하지만’과 같이 부족해 보이는 여건이 많다고 하더라도, 오히려 그렇기 때문에 우리 비영리조직이 가장 제대로 할 수 있는 점을 만들어내 후원자에게 어필하세요. 바로 그러한 차별점이 우리 조직의 존재의의가 되어서 존재의의에 공감하는 후원자들을 늘리는 핵심이 됩니다. 이런 초기 후원자들의 꾸준한 후원과 확산이 모금을 시작하는 비영리조직의 생존과 성장에 매우 중요한 기반이 됩니다. 마지막 순간까지, 후원자의 기억에 우리 조직의 이미지를 남기세요
2. 하나의 키워드로 표현하기
사람들은 누구나 자신의 가치관과 정체성을 잘 표현하고 사회적으로 인정을 받기를 원합니다. 그리고 후원을 할 때도 마찬가지입니다. 세상에는 정말 다양한 가치관과 정체성을 가진(또는 지향하는) 사람들이 있고, 사람들은 ‘자신을 잘 드러내주는’ 비영리조직에 먼저 자연스럽게 이끌리게 됩니다. 비영리조직마다 제공할 수 있는 키워드는 [부당함을 거부하는 정의로운 사람]일 수도 있고, [주변 이웃에 먼저 관심을 가지는 따뜻한 사람], 또는 [자연과 동물을 생각하는 미래적인 사람] 등으로 매우 다양하게 나타납니다.
따라서, 우리 조직이 후원자들에게 어떤 정체성 키워드를 구체적으로 제공할 수 있는지, 그리고 다른 비영리조직보다 어떻게 더 매력적일지를 고민해야 합니다. 특히 오늘날의 밀레니얼 세대를 비롯해 청장년 층은 인정에 대한 욕구가 더욱 강한 세대입니다. 그렇기 때문에, 비영리조직은 후원자들의 정체성을 잘 보여줄 수 있도록 메시지를 가다듬고, 타게팅된 구체적 커뮤니케이션으로 후원자의 진심을 담기 위해 노력해야 합니다.
물론 이러한 노력이 표면적인 메시지에 그치고 꾸준한 사업 활동과 연계되지 못한다면, 후원자들은 비영리조직이 외치는 키워드에 공허함을 느끼고 떠나갈 수 있다는 점을 주의해 주세요.
3. 간편한 후원경로 확보하기
오늘날의 디지털/모바일 환경은 갈수록 간편해지고 있습니다. 서비스가 불편하면 바로 다른 서비스를 찾아 떠나고, 다른 대안을 금방 찾아냅니다. 한국 전자상거래의 모바일 비중이 50%를 이미 넘겼을 정도로, ‘편리함’은 필수가 되었습니다.
그리고 후원도 마찬가지입니다. 후원자들의 높아진 눈높이를 충족하려면 온라인 후원도 간편해야 합니다. 만약 여러 단계에 걸쳐 수많은 빈칸을 채워야 하거나, ID를 만들어야 하거나, PC 외에는 후원이 불가능한 상황이라면, 후원자는 후원 신청의 마지막 단계에서 우리 비영리조직을 홀연히 떠나갈 수 있습니다.
최소한의 정보 입력으로 한 번에 후원을 완료할 수 있는 간편한 온라인 모금페이지를 갖추는 것은 선택이 아닌 필수입니다.
4. 정기후원 중심으로 모금하기
지속적인 모금 수입을 위해서는 무엇보다도 ‘정기후원’을 늘리는 것이 중요합니다. 하지만 생각보다 많은 비영리조직이 정기후원을 부담스러워 하면서 무통장입금을 할 수 있는 계좌정보만 공개해두는 우가 많습니다.
(1)적극적인 후원 요청의 부담과 (2)정기후원 운영의 부담이 주된 이유입니다. 하지만 후원자의 관점에서는 정기후원은 한 번 신청하고 나면 매달 자동으로 후원금을 낼 수 있어서 직접 계좌이체를 여러 차례 하는 것보다 훨씬 편리한 수단입니다.
또한, 비영리조직 관점에서도 매달 후원금을 자동출금하며 규칙적으로 높은 모금수입 흐름을 만들 수 있습니다. 정기후원금을 연간 기준으로 환산해 보면 정기후원의 중요성을 보다 쉽게 알 수 있습니다.
정기후원자가 300명이고 평균 정기후원금이 2만 원인 조직을 가정해 보면, 연간 기준으로는 7,200만 원의 정기후원금을 확보할 수 있습니다. 운영 중인 정기후원을 강화할 전략을 세운다고 하면, 평균 정기후원금과 정기후원자 수를 각각 어떻게 늘릴 것인지, 정기후원 유지율을 어떻게 높일지를 고민하는 과정을 겪게 됩니다.
(1)도중에 후원을 중단하는 경우가 생기는 것을 고려해 평균 후원 유지율을 곱하고, (2)정기후원자 수 = 잠재후원자 수 X 정기후원 전환율로 한번 더 나눠서 접근하면 수치는 보다 정교해질 수 있습니다.
지속적으로 모금성과를 높여가는 비영리조직을 살펴보면 개인 후원자의 정기후원이 탄탄한 경우가 많습니다. 예를 들어 유니세프한국위원회는 2016년 기준으로 22년간 정기후원자 수를 38만 명으로 꾸준히 늘려 왔고, 전체 수입 중 정기후원이 무려 80%입니다. 전 세계 유니세프국가위원회 중 한국위원회의 후원금 순위가 3위인 것을 본다면, 수많은 개인들이 모여 만드는 정기후원이 갖는 힘을 잘 알 수 있습니다.
정기후원은 미납관리, 후원자 소통 등 정기적으로 챙겨야 하는 업무가 많으므로 체계적인 관리 체계를 갖추는 것이 중요합니다. 따라서 모금을 시작하는 비영리조직이라면 관련 업무를 자동화하고 후원데이터를 통합 관리할 수 있는 모금전문 솔루션을 사용을 권장합니다. 솔루션 사용으로 표준적인 업무 체계와 프로세스를 바로 도입해 운영노력을 최소화할 수 있어서, 후원자가 크게 늘어나기 전에 미리 도입하는 것이 보다 효율적입니다.
모금은 첫 단추가 중요합니다. 위에서 살펴 본 필수 체크리스트 4가지를 잘 챙기며 장기적인 모금성과를 만드는 전략을 수립하고 실행해 보세요. 앞으로 더 많은 후원자와 함께 더 큰 임팩트를 만들어 나가시기 바랍니다.
도너스의 서비스가 궁금하시다면?
홈페이지를 방문해 보세요!
후원자 경험에 대한 전문성이
오늘날, 모금기술의 차이를 만듭니다.